Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?

Finden Sie Ihre richtige E-Commerce-Strategie
Haben Sie sich diese Frage tatsächlich schon einmal gestellt? Denn sie ist richtungsweisend dafür, wie Sie Ihren E-Commerce umsetzen.
Gehen wir mal davon aus, dass Sie ein Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen mit einem bereits funktionierenden Filialnetz sind. Ihr Unternehmen startet den Gang ins Internet oder hat erste Erfahrungen gewonnen. Aber Sie sind mit den Ergebnissen dieses Vertriebsweges nicht zufrieden und möchten ihm einen neuen Stellenwert im Unternehmen geben.

Und genau an diesen Punkt wechselt ein Großteil des Managements in das operative Geschäft. Es wird ein neuer Online-Shop aufgebaut und man ist vielleicht auch über erste Erfolge zufrieden. Doch dann hört das anfangs starke Wachstum plötzlich auf. In den meisten Fällen zeigt sich nun, dass eine E-Commerce-Strategie fehlt. Denn nur mit einer Strategie können auch die unterstützenden Maßnahmen abgeleitet werden. Welches Ziel haben Sie sich gesetzt?

Das Ziel „mehr Umsatz zu generieren“ lasse ich an dieser Stelle nicht gelten, denn das ist in der Regel der Grund für die Existenz eines Handelsunternehmens. Viel wichtiger ist die Fragestellung, wie der Umsatz erreicht werden soll, damit das richtige Werkzeug einsetzt wird. Auch die Antwort „Ich muss im Internet sein, weil die Konkurrenz auch online ist“ ist keine Strategie. Die Konkurrenz kopieren bedeutet sich nicht mit dem Nutzen des E-Commerce für das Unternehmen auseinanderzusetzen.
Ich habe in diesen Beitrag eine Liste von möglichen Strategiansätzen zusammengestellt. Und ja, natürlich können die meisten von ihnen auch zusammen umgesetzt werden und es ergeben sich auch Synergien. Trotzdem muss sich das Management dann bewusst sein, dass für jede bejahte Antwort Investitionen, Know-how, Manpower und Zeit benötigt wird. Die Gefahr, sich zu verzetteln, ist groß. Meine Empfehlung ist daher, sich auf ein bis zwei Zielen zu konzentrieren und die anderen Ziele auf eine Roadmap zu setzen. Eine Vision zu haben, was am Ende erreicht werden soll, ist der wichtigste Motivator, um die Roadmap konsequent umzusetzen.

Es folgt nun eine Liste von Möglichkeiten, wie der E-Commerce im Unternehmen positioniert werden kann. Damit kann die Strategie formuliert werden:

1. Mit dem E-Commerce soll verhindert werden, dass Bestandskunden an die Online-Konkurrenz abwandern

Hinter diesem Ziel stehen der Bestandskundenerhalt und der Erhalt des Umsatzes je Kunden. Durch die Präsenz des Unternehmens in verschiedenen Medien wird verhindert, dass der Kunde in einem Medium zur Konkurrenz wechselt.
Wer diese E-Commerce Strategie verfolgt, muss sich bewusst sein, dass durch die Investitionen in diesen Vertriebskanal die Vertriebskosten je Kunde deutlich ansteigen, ohne dass nennenswerter Mehrumsatz entsteht. Die Kennzahl an dieser Stelle ist nicht der gestiegene Umsatz, sondern der nicht eingetretene Umsatzrückgang oder der nicht zurückgegangene Umsatz je Bestandskunde. Man kann hier auch von Opportunitätskosten sprechen, die entstehen, weil man auf eine Präsenz im Internet verzichtet.
Gegebenenfalls wird durch den damit verbundenen Service „24h Öffnungszeiten“ ein zusätzlicher Umsatz je Kunde erzielt, da der Kunde nun sofort seinen Bedarf decken kann und nicht abwägen muss, ob er in die Filiale fährt. Das ist ein positiver Nebeneffekt, der dem Service (vgl. hierzu Punkt 3) aber nicht dem oben genannten Ziel zuzurechnen ist.

2. Mit dem E-Commerce soll die inländische regionale Reichweite erhöht werden

Hier steht die regionale Verfügbar im Vordergrund. Selbst ein großes Filialnetz mit 200 Niederlassungen kann nicht alle Kunden erreichen und sichtbar sein. Gerade Regionen mit wenigen Ballungszentren sind im Filialvertrieb schwierig. Mit einem Online-Shop können aber auch diese Kunden erreicht werden. Der Kunde kommt nicht zum Händler, sondern der Händler zum Kunden.
Wer diese Strategie verfolgt, investiert in eine neue Technologie und die Anpassung der Vertriebsabwicklung statt in weitere Filialen. Zudem müssen zusätzliche Werbungskosten einkalkuliert werden, um die Käufer in den zusätzlichen Regionen zu erreichen. Eine wichtige Kennzahl hierfür ist die Zahl der Neukunden und ihre regionale Verbreitung.

3. Mit dem E-Commerce soll dem Kunden zusätzlicher Service geboten werden

Ein Service, nämlich die Verfügbarkeit in verschiedenen Medien, wurde bereits in der Antwort (1) betrachtet. Aber auch weitere Services sind aus Sicht des Kunden denkbar:

  • Online informieren, lokal kaufen
  • Lokal informieren, online kaufen
  • Ersatzteile / Verbrauchsartikel online nachkaufen
  • Lieferung nach Hause (vor allem für behinderte und ältere Menschen interessant)
  • Handwerkerservice online buchen (z.B. beim Kauf von sperrigen Möbeln)
  • Kaufmöglichkeit rund um die Uhr inkl. Sonntage und Feiertage
  • Vorschau / Vorbestellung auf neue Produkte, z.B. für besonders wichtige Bestandskunden
  • Individualisierte Produkte, z.B. T-Shirts mit eigenen Motiven, Sonderausstattungen am Fahrrad
  • Geschenkservice – Artikel wird mit Grußkarte direkt an das Geburtstagskind geschickt
  • So banal der eine oder andere Service auf dem ersten Blick erscheint, so muss man sich doch bewusst machen, was dieser Service erfordert:
    Online informieren, lokal kaufen bedeutet z.B., dass der entsprechende Content zur Verfügung gestellt werden muss, damit sich der Kunde ausreichend informiert fühlt (z.B. in der Produktanwendung, verwendete Materialien). Damit sind Ausgaben für entsprechende Texter oder Mediengestalter erforderlich, die mindestens mit dem hierüber generierten Kauf gedeckt werden müssen. Zudem muss sichergestellt werden, dass der Kunde das gefundene Produkt in dem jeweiligen anderen Kanal schnell wiederfindet und dort kauft.
    Auch die Kaufmöglichkeit rund um die Uhr erfordert zusätzliche Ausgaben, da die Kunden bei Problemen mit einer Hotline sprechen wollen. Steht diese nicht zur Verfügung, wandert der Kunde nicht nur zur Online-Konkurrenz ab sondern steigt auch mit einem negativen Einkaufserlebnis aus.
    Für jeden Service müssen entsprechende Kennzahlen definiert werden. Für die Online-Recherche zählen die Intensität, mit der der Content genutzt wird, und der sich daran anschließende Kauf in der Filiale. Das kann z.B. über Rabattcodes, die lokal eingelöst werden können, oder Befragungen direkt an der Kasse gemessen werden. Eine modernere Methode ist das Tracken der Customer Journey.

    4. Mit dem E-Commerce soll die Produktpalette erweitert werden

    Jeder Filialist kennt die Problematik der Verkaufsfläche: Zu viel Ware überfordert den Kunden. Aber häufig kann der Kunde auch nicht bedient werden, weil der gewünschte Artikel nicht im Sortiment oder nicht vorrätig ist. Der Online/Mobile-Shop wird daher auch gerne als verlängerte Ladentheke betrachtet:

  • Nicht vorrätige Produkte können für den Kunden direkt online bestellt werden, mit Lieferung nach Hause und der Möglichkeit die Ware bei Nichtgefallen im Laden zu retournieren.
  • Der Kunde soll online auf ein erweitertes Sortiment treffen, um mit einer höheren Wahrscheinlichkeit einen passenden Artikel zu finden. Lagerflächen sind billiger als ein Verkaufsraum. Und mit technischen Hilfen bei der Suche, kann der Kunde das Sortiment nach eigenen Bedürfnissen eingrenzen.
  • Das erste Beispiel ist ein Ziel, zu dem es nicht zwingend einen sichtbaren Online-Shop geben muss. Das lässt sich mit einem Zentrallager mit einer B2C-Logistik auch umsetzen. Für den Verkäufer reichen einfache Workflows, um das Produkt digital aufzurufen und für den Kunden zu bestellen.
    Das zweite Beispiel erfordert Neuplanungen im Einkauf und eine Vernetzung des lokalen Verkaufs mit dem Online-Verkauf: Der Verkäufer muss auf die zusätzliche Ware im Shop hinweisen und im Shop muss der Kunde erkennen können welche Ware in seiner Filiale vorrätig ist. Denn bis zum Schluss entscheidet der Kunde in welchem Kanal er letztendlich kauft.
    Zur Sortimentserweiterung eignen sich hervorragend Nischenprodukte, die in der Regel eine kleinere Produktionsmenge haben. Das Verkaufsrisiko reduziert sich, wenn es online einer breiten Verkäuferschicht zur Verfügung gestellt werden kann. Manche Hersteller bieten auch das Kommissionsgeschäft an und übernehmen die Auslieferung.
    Über die Erweiterung des Sortiments im Online-Shop kann es auch zu iener Veränderung des lokalen Sortiments kommen. Findet sich unter den zusätzlichen Produkten ein Bestseller, dann macht es ggf. Sinn diesen auch in der Filiale anzubieten.
    Als Kennzahlen dienen die klassischen betriebswirtschaftlichen Zahlen des Produkts, wie Lagerumschlag, verkaufte Stückzahl und Deckungsbeitrag. Sekundär kann auch die Neukundengewinnung betrachtet werden, da die zusätzlichen Artikel gegebenenfalls auch neue Kunden ansprechen.

    5. Mit dem E-Commerce soll eine zusätzliche Zielgruppe angesprochen werden

    Eine andere Zielgruppe ansprechen zu wollen, kann selbst wieder unterschiedliche Gründe haben:

  • Verjüngung der Zielgruppe
  • Zielgruppe mit dem Sondermerkmal „online affin“
  • Zentraler Abverkauf von Altware über eine eigene Online-Marke
  • Zielgruppe für das gleiche Produkt in einer anderen Ausprägung
  • Mit der Ansprache einer zusätzlichen Zielgruppe wird eine Expansion auf eine breitere Kundschaft oder der Erhalt der Kundschaft für die Zukunft angestrebt. In beiden Fällen muss die Frage geklärt werden, ob man das mit der gleichen Brand oder einer neuen zusätzlichen Brand erreichen möchte. Eine neue Brand erfordert auch ein entsprechendes Marketing um die neue Marke bekannt zu machen.
    Außerdem muss das Sortiment auf den Prüfstand gestellt werden: Passt es zu der neuen Zielgruppe? Vielleicht reicht es, das Sortiment mit ein paar neuen Artikeln anzureichern und andere wegzulassen. Vielleicht muss aber auch ein eigenes Sortiment mit allen Konsequenzen aufgebaut werden. Die wichtigste Kennzahl ist zunächst die Neukundengewinnung und Markenbekanntheit in der neuen Zielgruppe. Der Abverkauf der Produkte ist für die Starzphase zweitrangig, wenn eine nachhaltige Strategie gefahren werden soll. Zudem ist zu berücksichtigen, dass der Umsatz bekanntermaßen mit einem Timelag auf den Bekanntheitsgrad folgt.

    6. Mit dem E-Commerce soll der Umsatz je Kunde gesteigert werden

    Dieses Ziel hat seine besondere Herausforderung, da es auf mehrere bereits genannte Ziele abzielt. So kann z.B. das Angebot spezieller Services den Kunden dazu anregen mehr zu kaufen. Auch die 24h-Öffnungszeit bietet den Kunden mehr Gelegenheiten vorbeizuschauen. Und ein erweitertes Produktsortiment kann ebenfalls dazu führen, dass der Kunde öfters kauft.
    Um dieses Ziel konkretisieren zu können, muss das Management den Kunden passenden Zusatznutzen bieten. Aber vielleicht haben Sie diese Frage auch schon beantwortet, wenn Sie sich z.B. bereits entschlossen haben, online ein erweitertes Sortiment anzubieten.

    7. Mit dem E-Commerce soll eine Expansion ins Ausland erfolgen, ohne in ein Filialnetz investieren zu müssen

    Das Ziel, über die eigenen Landesgrenzen hinaus zu expandieren ist im Umfeld der Globalisierung nicht von der Hand zu weisen. Aber ohne Investitionen geht dies auch online nicht, selbst wenn bereits ein Shop existiert. So muss z.B. der gesamte Content in der entsprechenden Sprache verfügbar sein. Mit einem englisch sprachigen Web zu starten, ist gefährlich, da man sicher gehen muss, dass der Kunde über ausreichende Sprachkenntnisse verfügt.
    Zudem müssen juristische Anforderungen des Landes berücksichtigt werden: Von der Preisauszeichnung inkl. Mehrwertsteuer über Retourenansprüche und Produktauszeichnungen bis hin zu den Strukturen der B2C Logistik des Landes. Mit diesem Vorhaben kommen auch die gesamten Backendsysteme ins Spiel, da sie nun auf die Abwicklung für verschiedene Länder ausgelegt sein müssen. Ergänzend kommen die Marketingkosten für das entsprechende Land hinzu. Ein solches Projekt kann eine längere Vorbereitungszeit in Anspruch nehmen als der Aufbau eines Online-Shops im eigenen Land.

    Fazit

    Die sieben oben genannten Gründe für einen Online-Shop bzw. digitalen Vertrieb zeigen, dass die unterschiedlichen Schwerpunkte unterschiedliche Herausforderungen bergen und entsprechend umgesetzt werden müssen. Eine Konzentration auf wenige Ziele ist unumgänglich, da finanzielle Mittel und Kapazitäten in der Regel nur begrenzt vorliegen.
    Zudem erfordert die Beantwortung der Frage „Warum mache ich E-Commerce“ eine grundlegende Selbstanalyse des Unternehmens mit den bekannten Methoden. Wenn dann in einer Swot-Analyse die Schwäche des Unternehmens transparent wird, kann vielleicht der E-Commerce mit der richtigen Ausrichtung die passende Antwort darauf sein.

    Welche Strategie, die hier noch nicht aufgeführt ist, verfolgen Sie?

    Gerne können Sie Ihre Erfahrungen ergänzen und einen Kommentar schreiben.

    Auch dieser Artikel könnte Sie interessieren:
    Die Gretchenfrage: Lohnt sich eCommerce überhaupt?

    Wenn Sie jemanden suchen, der für Sie eine E-Commerce-Strategie ausarbeitet, dann freue ich mich über eine Kontaktaufnahme. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website:
    www.ecommerce-management.de

    Die Gretchenfrage: Lohnt sich eCommerce überhaupt?

    Marktstände für Ihren Verkauf

    Lohnt sich E-Commerce? Dieser Frage ist Prof. Gerrit Heinemann, Trade & Retail, Hochschule Niederrhein, in einem Beitrag auf der Website des Deutschen Arbeitgeber Verbandes nachgegangen.

    Entsprechend vorliegenden Prognosen ist in den nächsten 10 Jahren mit einer Verdopplung der Umsätze im E-Commerce zu rechnen. Trotzdem hält sich die Aussage „ecommerce lohnt sich nicht“ in der deutschen Wirtschaft. Nach Auskunft des Autors sind 70 Prozent aller Anbieter in Deutschland immer noch nicht online vertreten!

    Prof. Heinemann stellt dem drei Fragen gegenüber und gibt die Antworten:

    „Was ist die Alternative?“

    Die Umsätze in den klassischen Kanälen stagnieren nahezu in allen Branchen. Durch die Digitalisierung entstehen neue Wege den Kunden schneller zu erreichen und in die vom Kunden gewünschte Interaktion zu treten. Hier gewinnen pure Online Player immer mehr Marktanteile und entwickeln sich zu Marktführern (z.B. Amazon im Büchermarkt, booking.com in der Touristikbranche „Reisen“). Andere sind auf den Sprung dorthin.
    Dabei spielt die Mobile Präsenz eine wichtige Rolle. Wer nicht online ist riskiert nach Ansicht von Prof. Heinemann Umsatzverluste bis hin zur Existenzgefährdung.

    „Wer oder was treibt die Digitalisierung?“

    Nach Ansicht von Prof. Heinemann treibt der Kunde die Digitalisierung voran. 70 Prozent aller Erwachsenen über 14 Jahren würden gemäß einer eigenen Studie bereits das mobile Internet nutzen. Ein Drittel der Umsätze von Online-Händler werden über mobile Endgeräte gemacht. Auch die Customer-Journey spielt eine wichtige Rolle im Kaufverhalten der Kunden und wird unterschätzt.

    „Lohnt sich E-Commerce wirklich?“

    Der E-Commerce darf nicht nur am Umsatz der verkauften Waren gemessen werden. Durch die Digitalisierung gewinnt das Unternehmen wichtige Daten über seine Kunden und die genutzten Verkaufskanäle. Dadurch wird Marketing mess- und planbar. Folglich können differenzierbare Wettbewerbsvorteile aufgebaut und Mehrwerte für den Kunden geschaffen werden. Dem füge ich noch hinzu, dass auch Opporunitätskosten betrachtet werden müssen: Wie viele Kunden verliere ich, wenn ich nicht online bin? Welche Werbewirkung löst allein die Online-Präsenz aus? Und welche Bedeutung hat die Online-Präsenz als Informationsplattform für den Kunden?

    Die Herausforderung des E-Commerce

    Prof. Heimann verheimlicht nicht die Schattenseiten: Vor allem Händler mit austauschbaren Sortimenten oder „fehlender Kanalexzellenz“ werden es in den nächsten Jahren schwer haben. Generell ist mit einer Konsolidierungsphase zu rechnen in der weniger effiziente Online-Händler hart auf die Probe gestellt werden. Das erfordert moderne Systeme und neue Maßstäbe an Einkauf und Logistik. Zudem benötigen die Unternehmen eine Strategie, die das Online-Ziel benennt und Outsourcingpotenziale für die Umsetzung aufzeigt.

    Hier können Sie zum Beitrag auf der Homepage des Deutschen Arbeitgeberverbandes wechseln:
    Die Gretchenfrage: Lohnt sich E-Commerce überhaupt?

    Bevor Sie eine Online-Präsenz erstellen, empfehle ich, sich genau zu überlegen, was das Ziel des Online-Shops oder des Portals sein soll. Warum ich das für wichtig finde, können Sie in diesem Blogbeitrag lesen:
    Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?

    Gerne stehen ich Ihnen auch als Beraterin zur Verfügung. Kontaktieren Sie mich einfach. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website:www.ecommerce-management.de

    Erst die Vision – dann die Innovation

    Visionen erwachen wie ein SonnenaufgangHaben Sie eine Vision? Ich meine damit einen Traum, bei dem Sie unwillkürlich lächeln und Sie sich darüber freuen, wie schön es wäre, wenn dieser Traum wahr werden würde?

    Steve Jobs war ein beispielhafter Visionär, wie viele andere auch. Erfolgreich werden aber nur die, die mit ihren Visionen erkennen, was die Menschheit morgen braucht. Oder hatten Sie vor zehn Jahren gewusst, dass Sie ein Smartphone oder ein Tablet brauchen?

    Den zeitgenössischen Visionären wie Ray Tomlinson, Steve Jobs, Bill Gates, Jack Dorsey und Mark Zuckerberg verdanke ich die technischen Grundlagen auf denen ich heute als E-Commerce-Managerin mein Geld verdienen kann. Der tragischste Visionär ist für mich Leonardo da Vinci. Seine Erfindungen fanden keine Investoren und wurden erst 400 Jahre später neu erfunden.

    Visionen müssen nicht die Welt verändern

    Doch es müssen nicht immer große Erfindungen sein, die die Gesellschaft verändern. So können auch ungewohnte Services in der eigenen Branche die Kunden für sich gewinnen und die Wettbewerber aufhorchen lassen. Dabei müssen noch nicht einmal neue Technologien erfunden werden, oft sind die aktuellen Möglichkeiten noch gar nicht ausgeschöpft.

    Den meisten Unternehmen fehlen diese Visionen. Ja, gut, man möchte einen neuen Online-Shop. Der alte ist in die Jahre gekommen und sieht altbacken aus. Aber ist das eine Vision? Bei mir zaubert das noch kein verträumtes Lächeln auf die Lippen.

    Dann müssen wir mal die Nutzer fragen? Hand aufs Herz: Haben Sie bei solchen Umfragen schon jemals eine wirklich neue Idee erfahren? In der Regel erhält man gut gemeinte Hinweise wie „Macht es doch wie Amazon oder Google“. Hier sollte man sich eher über den betriebswirtschafltichen Nutzen solcher Umfragen Gedanken machen.

    Außerdem muss die Vision aus dem Inneren kommen. Ich habe schon einige Strategiekonzepte von Agenturen gesehen, die durchaus gut waren, aber nicht im Unternehmen gelebt wurden. Sie wurden wie eine Stafette vor sich hergetragen, aber niemand trug sie im Herzen. Es ist nur eine Frage der Zeit bis sie wieder in der Schublade verschwinden.

    Visionen sind Herzensangelegenheiten

    Visionen sind an Personen geknüpft, die an dem Traum glauben und die von innen her strahlen. Und das ist das, was ein Gates, Musk oder Jobs ausmacht: Sie begeistern Menschen von ihrer Idee, weil sie selbst davon begeistert sind.

    Visionen sind Emotionen! Und sie brauchen Menschen, die den Mut haben dieser Vision nachzugehen, denn nicht jeder Schritt ist von Erfolg gekrönt. Manchmal sind auch Umwege erforderlich um der Vision näher zu kommen. Für mich ist Apple hierfür ein schönes Beispiel: Nachdem man Jobs bei Apple gekündigt hatte, ging es mit Apple abwärts. Jobs selbst erklärt dies in seiner Biografie (Walter Isaacson, Steve Jobs, die Autorisierte Biografie des Apple-Gründes, 2011) damit, dass sich Apple nur noch auf Zahlen beschränkt hatte. Umsätze und Margen standen im absoluten Vordergrund. Als Jobs wieder zu Apples zurückkam, hat er zwischenzeitlich in der Filmbranche nicht nur wertvolle zusätzliche Erfahrungen gesammelt, sondern er brachte auch die Emotionen und Visionen wieder zurück. Sein Ziel war es hervorragende Produkte auf den Markt zu bringen – der Umsatz stellte sich dann von alleine ein. Und noch eins: Jobs hielt nicht viel von Marktforschungen. Sie zeigen immer nur das, was schon da ist.

    Auch ich habe es schon oft erlebt, dass man sich sehr lange mit Diskussionen aufhielt, die sich um das „Ist“ der anderen drehten aber die eigenen Potenziale vollkommen außen vor ließen. Etwas zu wagen, was andere noch nicht gemacht haben, bedeutet im ersten Schritt den Mut zu haben, darüber auch zu sprechen.

    Auch dieser Artikel in meinem Blog könnte Sie interessieren:
    Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?

    Weitere Links im Web zum Thema Visionen:

    Elon Musk, Ein Leben unter Strom, WirtschaftsWoche online: http://www.wiwo.de/unternehmen/industrie/elon-musk-ein-leben-unter-strom/11802724.html

    Sorge um Standort Deutschland: Viele Mittelständler über 60 scheuen Innovationen, Spiegel online: http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/kfw-alterung-im-mittelstand-bremst-investitionen-a-1025146.html

    Was Nutzer nicht mögen. Gescheiterte Innovationen. Sueddeutsche.de: http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/kfw-alterung-im-mittelstand-bremst-investitionen-a-1025146.html

    Was macht ein E-Commerce Manager?

    Nicht immer besteht Klarheit darüber was ein E-Commerce Manager macht. Das liegt daran, dass seine Aufgaben sehr vielfältig sind und weit in die bestehenden Prozesse des Unternehmens hineingreifen.

    Der Online-Shop spiegelt ein ganzes Unternehmen

    eCommerce Manager müssen auch den Cross Channel Gedanken leben können.Der E-Commerce Manager entwickelt eine passende Strategie für den Online-Auftritt eines Unternehmens und setzt diese um. Je nach Zielsetzung handelt es sich beim Online-Auftritt um ein Portal, das das Unternehmen repräsentiert, oder um einen Shop, über den Waren oder Dienstleistungen direkt verkauft werden. Oft wird aber auch eine Mischung aus beidem erwartet.

    Strategische, konzeptionelle und operative Arbeit

    Die Aufgabe des eCommerce Managers ist es, eine Strategie und das entsprechende Konzept zu entwickeln, in dem Inhalte und Funktionen beschrieben werden. Meistens gehört auch ein Marketingplan dazu, der Online- und Offline-Marketing-Aktivitäten aufzeigt.

    Koordinator und Prozessmanager

    Um Kunden zu gewinnen und zu halten wird nicht nur eine spannende Website benötigt, sondern auch die Prozesse dahinter müssen reibungslos funktionieren.
    Darum muss der Online Manager über alle Internetaktivitäten den Überblick behalten, sie aufeinander abstimmen und Synergien nutzen. Hierzu gehören Suchmaschinenoptimierung, Marketing und Werbung, Webinhalte (Texter), sowie Partnerprogramme (z.B. Affiliate).
    Unterstützt werden die Aktivitäten durch ineinandergreifende Prozesse: Was passiert mit Kundendaten, wie wird die Logistik angebunden, wie der Vertrieb und der Kundendienst einbezogen? Oder soll eine Produktdatenbank angebunden werden, die die Texte ausliefern soll?

    Organisationsentwicklung

    Um diesen Aufgaben gerecht werden zu können, muss sich der E-Commerce-Manager sehr gut in die Unternehmensstrukturen einarbeiten und die Prozesse und Abläufe der verschiedenen Bereichen verstehen. Sich ständig mit anderen Bereichen austauschen, zuhören und gemeinsame Lösungen zu finden ist eine wichtige Aufgabe des E-Commerce Managers.

    Qualifiziertes Hintergrundwissen ist gefragt

    Damit sich der E-Commerce Manager auf fachlicher Ebene mit den Kollegen oder Agenturen unterhalten und gezielte Fragen stellen kann, kommt er nicht umhin, sich in verschiedenen Bereichen ein Grundwissen und mitunter auch ein Expertenwissen anzueignen:

    – Usability
    – Design
    – Funktionalität von Suchmaschinen
    – Varianten der Inhaltserstellung und Informationsverarbeitung
    – Technik und Datenverarbeitung
    – Marketing und Vertrieb (Cross-Media-, Online-, Social-Marketing)
    – Aufbau und Optimierung von Prozessen rund um ein Internetportal
    – Datenschutz und Recht
    – Produktion, Lagerwirtschaft, Logistik
    – Zahlungsmethoden
    – Webtracking und Marktforschung
    – Prozessanalysen und -beschreibung

    Das macht den E-Commerce-Manager zu einen Global Player, der auch abseits seiner zentralen Aufgabe wichtige Impulse für die Nutzung von Synergien oder Prozessoptimierungen geben kann. Immerhin arbeitet er überwiegend bereichsübergreifend und kann somit Ideen zusammenbringen. Ein E-Commerce Manager treibt nicht selten weitere Digitalisierungsmaßnahmen voran.

    Stetige Weiterentwicklung als Basis für Innovationen

    Wie eine Spinne im Netz zieht der Online-Manager nicht nur an verschiedenen Fäden gleichzeitig sondern bleibt auch mit seiner Umwelt in Kontakt, um rechtzeitig auf Veränderungen zu reagieren. Sich selbst stetig weiter zu entwickeln und vorausschauend zu denken sind weitere wichtige Anforderungen an diesen Beruf.

    Zudem müssen Entwicklungen am Markt und im Internet im Auge behalten und mit dem eigenen Online-Shop abgeglichen werden. Denn letztendlich ist es das Ziel, die Online-Aktivitäten permanent weiter zu entwickeln und zu perfektionieren.

    Anforderungen an einen E-Commerce Manager

    Die Vielfalt an Aufgaben und Schnittstellen in andere Bereiche stellt hohe Anforderungen an einen E-Commerce Manager:

    – Kommunikations- und Führungsfähigkeit
    – Verständnis für Marketing und Vertrieb
    – Technisches Interesse
    – Kreativität
    – Vorausschauendes Denken
    – Betriebswirtschaftliches und rechtliches Fingerspitzengefühl
    – Organisationstalent
    – Projektorientiertes Denken
    – Durchsetzungskraft und Durchhaltevermögen

    Fazit

    Die Aufgaben eines E-Commerce-Managers wandeln sich ständig. Offen für Neues zu sein, hohe Bereitschaft zu lernen und auf Routinen zu verzichten machen einen guten Online-Manager aus. Wer genau hierin die Herausforderung sieht und sich regelmäßig fachlich und in der sozialen Kompetenz weiterentwickelt wird mit zunehmender Erfahrung nicht nur erfolgreich sein sondern auch diesen Beruf lieben.

    Auch dieser Artikel in meinem Blog dürfte Sie interessieren:
    eCommerce-Manager als Interim Manager – geht das?

    Und wenn Sie einen freiberuflichen E-Commerce-Manager suchen, dann würde ich mich über eine Kontaktaufnahme freuen. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder besuchen Sie mich auf XING: XING-Profil Bettina Vier