Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?

Finden Sie Ihre richtige E-Commerce-Strategie
Haben Sie sich diese Frage tatsächlich schon einmal gestellt? Denn sie ist richtungsweisend dafür, wie Sie Ihren E-Commerce umsetzen.
Gehen wir mal davon aus, dass Sie ein Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen mit einem bereits funktionierenden Filialnetz sind. Ihr Unternehmen startet den Gang ins Internet oder hat erste Erfahrungen gewonnen. Aber Sie sind mit den Ergebnissen dieses Vertriebsweges nicht zufrieden und möchten ihm einen neuen Stellenwert im Unternehmen geben.

Und genau an diesen Punkt wechselt ein Großteil des Managements in das operative Geschäft. Es wird ein neuer Online-Shop aufgebaut und man ist vielleicht auch über erste Erfolge zufrieden. Doch dann hört das anfangs starke Wachstum plötzlich auf. In den meisten Fällen zeigt sich nun, dass eine E-Commerce-Strategie fehlt. Denn nur mit einer Strategie können auch die unterstützenden Maßnahmen abgeleitet werden. Welches Ziel haben Sie sich gesetzt?

Das Ziel „mehr Umsatz zu generieren“ lasse ich an dieser Stelle nicht gelten, denn das ist in der Regel der Grund für die Existenz eines Handelsunternehmens. Viel wichtiger ist die Fragestellung, wie der Umsatz erreicht werden soll, damit das richtige Werkzeug einsetzt wird. Auch die Antwort „Ich muss im Internet sein, weil die Konkurrenz auch online ist“ ist keine Strategie. Die Konkurrenz kopieren bedeutet sich nicht mit dem Nutzen des E-Commerce für das Unternehmen auseinanderzusetzen.
Ich habe in diesen Beitrag eine Liste von möglichen Strategiansätzen zusammengestellt. Und ja, natürlich können die meisten von ihnen auch zusammen umgesetzt werden und es ergeben sich auch Synergien. Trotzdem muss sich das Management dann bewusst sein, dass für jede bejahte Antwort Investitionen, Know-how, Manpower und Zeit benötigt wird. Die Gefahr, sich zu verzetteln, ist groß. Meine Empfehlung ist daher, sich auf ein bis zwei Zielen zu konzentrieren und die anderen Ziele auf eine Roadmap zu setzen. Eine Vision zu haben, was am Ende erreicht werden soll, ist der wichtigste Motivator, um die Roadmap konsequent umzusetzen.

Es folgt nun eine Liste von Möglichkeiten, wie der E-Commerce im Unternehmen positioniert werden kann. Damit kann die Strategie formuliert werden:

1. Mit dem E-Commerce soll verhindert werden, dass Bestandskunden an die Online-Konkurrenz abwandern

Hinter diesem Ziel stehen der Bestandskundenerhalt und der Erhalt des Umsatzes je Kunden. Durch die Präsenz des Unternehmens in verschiedenen Medien wird verhindert, dass der Kunde in einem Medium zur Konkurrenz wechselt.
Wer diese E-Commerce Strategie verfolgt, muss sich bewusst sein, dass durch die Investitionen in diesen Vertriebskanal die Vertriebskosten je Kunde deutlich ansteigen, ohne dass nennenswerter Mehrumsatz entsteht. Die Kennzahl an dieser Stelle ist nicht der gestiegene Umsatz, sondern der nicht eingetretene Umsatzrückgang oder der nicht zurückgegangene Umsatz je Bestandskunde. Man kann hier auch von Opportunitätskosten sprechen, die entstehen, weil man auf eine Präsenz im Internet verzichtet.
Gegebenenfalls wird durch den damit verbundenen Service „24h Öffnungszeiten“ ein zusätzlicher Umsatz je Kunde erzielt, da der Kunde nun sofort seinen Bedarf decken kann und nicht abwägen muss, ob er in die Filiale fährt. Das ist ein positiver Nebeneffekt, der dem Service (vgl. hierzu Punkt 3) aber nicht dem oben genannten Ziel zuzurechnen ist.

2. Mit dem E-Commerce soll die inländische regionale Reichweite erhöht werden

Hier steht die regionale Verfügbar im Vordergrund. Selbst ein großes Filialnetz mit 200 Niederlassungen kann nicht alle Kunden erreichen und sichtbar sein. Gerade Regionen mit wenigen Ballungszentren sind im Filialvertrieb schwierig. Mit einem Online-Shop können aber auch diese Kunden erreicht werden. Der Kunde kommt nicht zum Händler, sondern der Händler zum Kunden.
Wer diese Strategie verfolgt, investiert in eine neue Technologie und die Anpassung der Vertriebsabwicklung statt in weitere Filialen. Zudem müssen zusätzliche Werbungskosten einkalkuliert werden, um die Käufer in den zusätzlichen Regionen zu erreichen. Eine wichtige Kennzahl hierfür ist die Zahl der Neukunden und ihre regionale Verbreitung.

3. Mit dem E-Commerce soll dem Kunden zusätzlicher Service geboten werden

Ein Service, nämlich die Verfügbarkeit in verschiedenen Medien, wurde bereits in der Antwort (1) betrachtet. Aber auch weitere Services sind aus Sicht des Kunden denkbar:

  • Online informieren, lokal kaufen
  • Lokal informieren, online kaufen
  • Ersatzteile / Verbrauchsartikel online nachkaufen
  • Lieferung nach Hause (vor allem für behinderte und ältere Menschen interessant)
  • Handwerkerservice online buchen (z.B. beim Kauf von sperrigen Möbeln)
  • Kaufmöglichkeit rund um die Uhr inkl. Sonntage und Feiertage
  • Vorschau / Vorbestellung auf neue Produkte, z.B. für besonders wichtige Bestandskunden
  • Individualisierte Produkte, z.B. T-Shirts mit eigenen Motiven, Sonderausstattungen am Fahrrad
  • Geschenkservice – Artikel wird mit Grußkarte direkt an das Geburtstagskind geschickt
  • So banal der eine oder andere Service auf dem ersten Blick erscheint, so muss man sich doch bewusst machen, was dieser Service erfordert:
    Online informieren, lokal kaufen bedeutet z.B., dass der entsprechende Content zur Verfügung gestellt werden muss, damit sich der Kunde ausreichend informiert fühlt (z.B. in der Produktanwendung, verwendete Materialien). Damit sind Ausgaben für entsprechende Texter oder Mediengestalter erforderlich, die mindestens mit dem hierüber generierten Kauf gedeckt werden müssen. Zudem muss sichergestellt werden, dass der Kunde das gefundene Produkt in dem jeweiligen anderen Kanal schnell wiederfindet und dort kauft.
    Auch die Kaufmöglichkeit rund um die Uhr erfordert zusätzliche Ausgaben, da die Kunden bei Problemen mit einer Hotline sprechen wollen. Steht diese nicht zur Verfügung, wandert der Kunde nicht nur zur Online-Konkurrenz ab sondern steigt auch mit einem negativen Einkaufserlebnis aus.
    Für jeden Service müssen entsprechende Kennzahlen definiert werden. Für die Online-Recherche zählen die Intensität, mit der der Content genutzt wird, und der sich daran anschließende Kauf in der Filiale. Das kann z.B. über Rabattcodes, die lokal eingelöst werden können, oder Befragungen direkt an der Kasse gemessen werden. Eine modernere Methode ist das Tracken der Customer Journey.

    4. Mit dem E-Commerce soll die Produktpalette erweitert werden

    Jeder Filialist kennt die Problematik der Verkaufsfläche: Zu viel Ware überfordert den Kunden. Aber häufig kann der Kunde auch nicht bedient werden, weil der gewünschte Artikel nicht im Sortiment oder nicht vorrätig ist. Der Online/Mobile-Shop wird daher auch gerne als verlängerte Ladentheke betrachtet:

  • Nicht vorrätige Produkte können für den Kunden direkt online bestellt werden, mit Lieferung nach Hause und der Möglichkeit die Ware bei Nichtgefallen im Laden zu retournieren.
  • Der Kunde soll online auf ein erweitertes Sortiment treffen, um mit einer höheren Wahrscheinlichkeit einen passenden Artikel zu finden. Lagerflächen sind billiger als ein Verkaufsraum. Und mit technischen Hilfen bei der Suche, kann der Kunde das Sortiment nach eigenen Bedürfnissen eingrenzen.
  • Das erste Beispiel ist ein Ziel, zu dem es nicht zwingend einen sichtbaren Online-Shop geben muss. Das lässt sich mit einem Zentrallager mit einer B2C-Logistik auch umsetzen. Für den Verkäufer reichen einfache Workflows, um das Produkt digital aufzurufen und für den Kunden zu bestellen.
    Das zweite Beispiel erfordert Neuplanungen im Einkauf und eine Vernetzung des lokalen Verkaufs mit dem Online-Verkauf: Der Verkäufer muss auf die zusätzliche Ware im Shop hinweisen und im Shop muss der Kunde erkennen können welche Ware in seiner Filiale vorrätig ist. Denn bis zum Schluss entscheidet der Kunde in welchem Kanal er letztendlich kauft.
    Zur Sortimentserweiterung eignen sich hervorragend Nischenprodukte, die in der Regel eine kleinere Produktionsmenge haben. Das Verkaufsrisiko reduziert sich, wenn es online einer breiten Verkäuferschicht zur Verfügung gestellt werden kann. Manche Hersteller bieten auch das Kommissionsgeschäft an und übernehmen die Auslieferung.
    Über die Erweiterung des Sortiments im Online-Shop kann es auch zu iener Veränderung des lokalen Sortiments kommen. Findet sich unter den zusätzlichen Produkten ein Bestseller, dann macht es ggf. Sinn diesen auch in der Filiale anzubieten.
    Als Kennzahlen dienen die klassischen betriebswirtschaftlichen Zahlen des Produkts, wie Lagerumschlag, verkaufte Stückzahl und Deckungsbeitrag. Sekundär kann auch die Neukundengewinnung betrachtet werden, da die zusätzlichen Artikel gegebenenfalls auch neue Kunden ansprechen.

    5. Mit dem E-Commerce soll eine zusätzliche Zielgruppe angesprochen werden

    Eine andere Zielgruppe ansprechen zu wollen, kann selbst wieder unterschiedliche Gründe haben:

  • Verjüngung der Zielgruppe
  • Zielgruppe mit dem Sondermerkmal „online affin“
  • Zentraler Abverkauf von Altware über eine eigene Online-Marke
  • Zielgruppe für das gleiche Produkt in einer anderen Ausprägung
  • Mit der Ansprache einer zusätzlichen Zielgruppe wird eine Expansion auf eine breitere Kundschaft oder der Erhalt der Kundschaft für die Zukunft angestrebt. In beiden Fällen muss die Frage geklärt werden, ob man das mit der gleichen Brand oder einer neuen zusätzlichen Brand erreichen möchte. Eine neue Brand erfordert auch ein entsprechendes Marketing um die neue Marke bekannt zu machen.
    Außerdem muss das Sortiment auf den Prüfstand gestellt werden: Passt es zu der neuen Zielgruppe? Vielleicht reicht es, das Sortiment mit ein paar neuen Artikeln anzureichern und andere wegzulassen. Vielleicht muss aber auch ein eigenes Sortiment mit allen Konsequenzen aufgebaut werden. Die wichtigste Kennzahl ist zunächst die Neukundengewinnung und Markenbekanntheit in der neuen Zielgruppe. Der Abverkauf der Produkte ist für die Starzphase zweitrangig, wenn eine nachhaltige Strategie gefahren werden soll. Zudem ist zu berücksichtigen, dass der Umsatz bekanntermaßen mit einem Timelag auf den Bekanntheitsgrad folgt.

    6. Mit dem E-Commerce soll der Umsatz je Kunde gesteigert werden

    Dieses Ziel hat seine besondere Herausforderung, da es auf mehrere bereits genannte Ziele abzielt. So kann z.B. das Angebot spezieller Services den Kunden dazu anregen mehr zu kaufen. Auch die 24h-Öffnungszeit bietet den Kunden mehr Gelegenheiten vorbeizuschauen. Und ein erweitertes Produktsortiment kann ebenfalls dazu führen, dass der Kunde öfters kauft.
    Um dieses Ziel konkretisieren zu können, muss das Management den Kunden passenden Zusatznutzen bieten. Aber vielleicht haben Sie diese Frage auch schon beantwortet, wenn Sie sich z.B. bereits entschlossen haben, online ein erweitertes Sortiment anzubieten.

    7. Mit dem E-Commerce soll eine Expansion ins Ausland erfolgen, ohne in ein Filialnetz investieren zu müssen

    Das Ziel, über die eigenen Landesgrenzen hinaus zu expandieren ist im Umfeld der Globalisierung nicht von der Hand zu weisen. Aber ohne Investitionen geht dies auch online nicht, selbst wenn bereits ein Shop existiert. So muss z.B. der gesamte Content in der entsprechenden Sprache verfügbar sein. Mit einem englisch sprachigen Web zu starten, ist gefährlich, da man sicher gehen muss, dass der Kunde über ausreichende Sprachkenntnisse verfügt.
    Zudem müssen juristische Anforderungen des Landes berücksichtigt werden: Von der Preisauszeichnung inkl. Mehrwertsteuer über Retourenansprüche und Produktauszeichnungen bis hin zu den Strukturen der B2C Logistik des Landes. Mit diesem Vorhaben kommen auch die gesamten Backendsysteme ins Spiel, da sie nun auf die Abwicklung für verschiedene Länder ausgelegt sein müssen. Ergänzend kommen die Marketingkosten für das entsprechende Land hinzu. Ein solches Projekt kann eine längere Vorbereitungszeit in Anspruch nehmen als der Aufbau eines Online-Shops im eigenen Land.

    Fazit

    Die sieben oben genannten Gründe für einen Online-Shop bzw. digitalen Vertrieb zeigen, dass die unterschiedlichen Schwerpunkte unterschiedliche Herausforderungen bergen und entsprechend umgesetzt werden müssen. Eine Konzentration auf wenige Ziele ist unumgänglich, da finanzielle Mittel und Kapazitäten in der Regel nur begrenzt vorliegen.
    Zudem erfordert die Beantwortung der Frage „Warum mache ich E-Commerce“ eine grundlegende Selbstanalyse des Unternehmens mit den bekannten Methoden. Wenn dann in einer Swot-Analyse die Schwäche des Unternehmens transparent wird, kann vielleicht der E-Commerce mit der richtigen Ausrichtung die passende Antwort darauf sein.

    Welche Strategie, die hier noch nicht aufgeführt ist, verfolgen Sie?

    Gerne können Sie Ihre Erfahrungen ergänzen und einen Kommentar schreiben.

    Auch dieser Artikel könnte Sie interessieren:
    Die Gretchenfrage: Lohnt sich eCommerce überhaupt?

    Wenn Sie jemanden suchen, der für Sie eine E-Commerce-Strategie ausarbeitet, dann freue ich mich über eine Kontaktaufnahme. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website:
    www.ecommerce-management.de

    Angstfaktor E-Commerce bei Mitarbeitern

    E-Commerce verursacht Verunsicherung und Misstrauen

    Ich gehöre zu denen, die dabei sein durften, als das Internet und damit der E-Commerce begann, die Haushalte zu erobern. Inzwischen als freiberufliche E-Commerce Managerin tätig, leite ich überwiegend Projekte, die mit der Einführung und Umgestaltung des E-Commerce-Geschäfts beauftragt sind. Und obwohl E-Mail-Accounts, Facebook und Amazon für die meisten Kollegen zum Alltag gehören, stoße ich in meinen Projekten immer noch auf Misstrauen, Angst und Ablehnung.

    Misstrauen, weil man nicht an den Erfolg des „neuen“ Vertriebskanals glaubt. Angst, weil das Internet zu Veränderungen der eigenen Arbeit und damit zum Verlust des Vertrauten führt. Ablehnung, weil es für manchen Mitarbeiter Mehrarbeit bedeutet. Zudem fühlen sich die Mitarbeiter unsicher, weil sie nicht wissen, ob sie den neuen Anforderungen gewachsen sind. Und das zieht sich für gewöhnlich durch das gesamte Unternehmen. Im Folgenden zeige ich Ihnen wie sich ausgewählte Unternehmensbereiche verändert haben. Und wie sich das auf die Mitarbeiter ausgewirkt hat.

    Veränderungen im Marketing durch das Internet:

    Bis zum Einbruch des Internetzeitalters mussten sich weder Vertrieb noch Marketing detailliert mit der Drucktechnik oder der Übertragung der TV-Bilder auseinandersetzen. Man überließ es den Spezialisten und konzentrierte sich darauf den Inhalt zu liefern. Für den Erfolg waren die Auflagen der Zeitschriften, die Platzierung der Anzeigen innerhalb der Zeitung und die Sendezeiten des Werbespots im Fernsehen oder Radio maßgeblich. Spötter beschrieben das Marketing gerne als Abteilung, die für die bunten Bilder zuständig waren.

    Diese werden heute zwar auch auf den Webseiten benötigt, aber um im Online Geschäft punkten zu können, muss sich das Marketing immer mehr mit den technischen Rahmenbedingungen und der Datenanalyse auseinandersetzen (click pathes, bounce rates, visitors, usability, customer journey etc.). Hinzu kommen vollkommen neue Marketing-Modelle wie Affiliate, Search Engine Optimization, Adwords. Und das alles verbunden mit neuem Vokabular.

    Auch in der Kundenansprache rückt die optische Kreativität scheinbar in den Hintergrund, denn die Kunden werden nun in CRM-Datenbanken (CRM = Customer Relationship Management) nach Eigenschaften geclustert. Und um Menschen zu erreichen, müssen Keywords in Suchmaschinen ausgewertet und marketingtechnisch verwertet werden. Vor allem in der Analyse von Daten jeglicher Art sind durch das Internet neue Berufe entstanden: SEO/SEA-Experten, Anlytiker für Webseiten, CRM-Spezialisten etc. Bunte Bilder sind nur noch die Spitze des Eisberges.

    Und wie hat sich der Kundenservice verändert?

    Längst beschränken sich die Fragen der Kunden nicht mehr nur auf das Produkt. Plötzlich kommen auch Fragen zum User Account, zum Download oder zum Bestellvorgang im Allgemeinen (Check out) hinzu. Auch hier müssen sich die Mitarbeiter mit technischen Fragestellungen und Lösungen auseinandersetzen.
    Hinzu kommen neue Medien, über die die Kunden ihre Reklamationen kundgeben. Hier stellt sich die Herausforderung welches Medium auch für die Anworten verwendet werden darf. Denn auch der Datenschutz ist komplexer geworden.

    Werfen wir auch mal einen Blick in die Kommunikationsabteilung:

    Während noch in den achtziger Jahren in der Kommunikation die Pressearbeit eine der wichtigsten Kommunikationskanäle war, müssen heute auch moderne Medien wie Newsletter, Soziale Medien und Bewertungsplattformen ins Kalkül gezogen werden. Ein großer Vorteil dieser Medien ist sicherlich, dass die direkten Stimmen der Kunden gehört werden, auch wenn sie einem nicht immer gefallen. Weniger angenehm erscheint nun der direkte Kontakt mit ihnen.
    Der bisher anonyme Kunde spricht nun via Facebook & Co direkt das Unternehmen an und nicht mehr den Händler. Wie geht man mit direkter Kritik oder auch Lob um? Welche Folgen haben Shitstorms auf das Image eines Unternehmens und darf man einem Kunden auch mal öffentlich zu höflichen Umgang miteinander ermahnen? Nicht selten haben Mitarbeiter hier das Gefühl sich aufs Glatteis zu begeben. Entsprechend hoch wird auch die psychische Belastung empfunden.

    Drehen wir unsere Runde weiter und besuchen die Logistik:

    Bevor es die Online-Shops gab, musste die Logistik sicherstellen, dass Einzelhändler mit ausreichender Ware versorgt waren. Beliefert wurden diese in der Regel über Großhändler. Mit dem Internet änderte sich die Aufgabe drastisch, denn nun werden Endkunden beliefert. Hier werden nicht mehr Paletten sondern einzelne Päckchen verladen. Kooperationen mit Logistiker, die bisher den Versandhandel betreuten, müssen genauso ins Kalkül gezogen werden wie Speditionen für sperrige Waren. Und zudem hat der Kunde den Anspruch die Ware nicht nur am nächsten Tag zu erhalten sondern auch bei Nichtgefallen zurückgeben zu können. Hier sind plötzlich ganz neue logistische Planungen und damit Softwarelösungen erforderlich.

    Und alle technischen Veränderungen laufen in einer Abteilung zusammen, in der IT:

    Aber auch hier treffe ich in der Regel auf Abwehrhaltungen und Skepsis. Aber warum? Sind nicht gerade die IT-Leute Vorreiter für Neues? Doch auch hier gibt es inzwischen traditionelle Bereiche. Das wurde mir schlagartig bewusst, als ich die Versicherungsbranche kennenlernen durfte. Von einer Großbank kommend hatte ich das Gefühl in die Vergangenheit versetzt worden zu sein. Es war Anfang der Neunziger und man erzählte mir, dass man erst vor kurzem die letzten Lochkarten abgeschafft habe!
    Aber die Erklärung war nachvollziehbar. Versicherungsprodukte wie zum Beispiel Lebensversicherungen laufen über 40 Jahre. Das bedeutet, dass auch Kundendaten und Versicherungsprodukte über vierzig Jahre verwaltet werden müssen. Und wenn ich von Versicherungsprodukten spreche, dann sind damit hoch komplexe mathematische Berechnungsformeln gemeint (Versicherungsmathematik). Kaum einer traut sich diese Produkte auf eine neue technische Plattform zu ziehen, da schon kleine Rundungsfehler dazu führen können, dass Millionen Euro zu viel ausgezahlt werden. Millionen, die erst einmal erwirtschaftet werden müssen.
    Diesen Steinzeitsystemen steht nun das Internet gegenüber. Eine Plattform, die sich stetig weiterentwickeln muss. Eine Plattform die nicht ein halbes Jahr warten kann, bis eine Release implementiert wird. Hier ist Geschwindigkeit und modulares Denken erfordert. Auch die Programmiersprache hat sich fast über Nacht geändert. Java wurde noch vor der Jahrtausendwende zum Zauberwort. Aber nicht nur die Technik ändert sich, auch die Organisation. Scrumteams sind auf dem Vormarsch und stellen hierarchische Strukturen in Frage. Veränderungen, die selbst den Technikern Angst machen.

    Und wie gehe ich als E-Commerce-Managerin mit den Veränderungen um?

    Transparenz, Know-how-Aufbau und Kommunikation sind hier für mich die Schlüssel.

    Transparenz bezieht sich auf die Aufgabe und die Struktur des Projektes. Jeder soll sehen was passieren wird, damit er sich darauf vorbereiten und Fragen stellen kann. Auch offene Kritik gehört zur Transparenz, da sie berechtigte Gegenargumente liefert aber auch Ängste und vielleicht Unwissenheit offenbart.

    Und dort wo Unwissenheit das Projekt behindert, kann ich mit Know-how-Aufbau gegenwirken. Hier muss ich immer an ein Projekt denken, bei dem ich die Aufgabe hatte, das E-Commerce-Team aus der Kommunikation in die IT zu verlagern. Ich war davon ausgegangen, dass die Kollegen aus der Kommunikation froh sind, da sie nun weniger mit der Technik zu tun hatten. Aber das Gegenteil war der Fall. Sie fielen in ein Loch und wussten mit der Situation nichts anzufangen. Zusammen mit der Bereichsleitung habe ich Workshops durchgeführt, und den Kollegen beigebracht sich wieder auf ihre eigentliche Aufgabe, die Kommunikation, zu fokussieren. Und darauf, wie sie die Plattform nutzen wollen. Sie mussten lernen Anforderungen zu stellen und nicht mehr nach Lösungen suchen. Das Team musste sich innerhalb des Unternehmens neu positionieren.

    Dieses Beispiel zeigt auch, wie wichtig Kommunikation in einem Change-Projekt ist. Missverständnisse und Gerüchte können so am besten vorgebeugt werden. Zudem gibt es die Möglichkeit Fragen zu beantworten. Und die meisten Fragen beziehen sich immer darauf, welche Rolle der Mitarbeiter oder das Team in Zukunft in diesem Umfeld haben werden. Fragen, die in der Zusammenarbeit immer gelöst werden können. Fragen, die in jedem Change-Management beantwortet werden müssen.

    Fazit

    Ein E-Commerce-Projekt zu leiten bedeutet daher für mich nicht einfach nur eine neue Plattform mit Inhalten aufzubauen, sondern auch über Prozesse und Zuständigkeiten innerhalb des Unternehmens zu sprechen. Nur wenn die Mitarbeiter wieder wissen wo ihr Platz ist und wie sie ihn ausfüllen können, werden sie Ängste abbauen und wieder ohne Blockaden arbeiten können.

    Vielleicht interessiert Sie auch dieser Artikel: Fünf Prinzipien für ein erfolgreiches Change-Management

    Und wenn Sie ein E-Commerce-Projekt haben und noch Unterstützung benötigen können Sie mich gerne kontaktieren. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website www.ecommerce-management.de

    Die Gretchenfrage: Lohnt sich eCommerce überhaupt?

    Marktstände für Ihren Verkauf

    Lohnt sich E-Commerce? Dieser Frage ist Prof. Gerrit Heinemann, Trade & Retail, Hochschule Niederrhein, in einem Beitrag auf der Website des Deutschen Arbeitgeber Verbandes nachgegangen.

    Entsprechend vorliegenden Prognosen ist in den nächsten 10 Jahren mit einer Verdopplung der Umsätze im E-Commerce zu rechnen. Trotzdem hält sich die Aussage „ecommerce lohnt sich nicht“ in der deutschen Wirtschaft. Nach Auskunft des Autors sind 70 Prozent aller Anbieter in Deutschland immer noch nicht online vertreten!

    Prof. Heinemann stellt dem drei Fragen gegenüber und gibt die Antworten:

    „Was ist die Alternative?“

    Die Umsätze in den klassischen Kanälen stagnieren nahezu in allen Branchen. Durch die Digitalisierung entstehen neue Wege den Kunden schneller zu erreichen und in die vom Kunden gewünschte Interaktion zu treten. Hier gewinnen pure Online Player immer mehr Marktanteile und entwickeln sich zu Marktführern (z.B. Amazon im Büchermarkt, booking.com in der Touristikbranche „Reisen“). Andere sind auf den Sprung dorthin.
    Dabei spielt die Mobile Präsenz eine wichtige Rolle. Wer nicht online ist riskiert nach Ansicht von Prof. Heinemann Umsatzverluste bis hin zur Existenzgefährdung.

    „Wer oder was treibt die Digitalisierung?“

    Nach Ansicht von Prof. Heinemann treibt der Kunde die Digitalisierung voran. 70 Prozent aller Erwachsenen über 14 Jahren würden gemäß einer eigenen Studie bereits das mobile Internet nutzen. Ein Drittel der Umsätze von Online-Händler werden über mobile Endgeräte gemacht. Auch die Customer-Journey spielt eine wichtige Rolle im Kaufverhalten der Kunden und wird unterschätzt.

    „Lohnt sich E-Commerce wirklich?“

    Der E-Commerce darf nicht nur am Umsatz der verkauften Waren gemessen werden. Durch die Digitalisierung gewinnt das Unternehmen wichtige Daten über seine Kunden und die genutzten Verkaufskanäle. Dadurch wird Marketing mess- und planbar. Folglich können differenzierbare Wettbewerbsvorteile aufgebaut und Mehrwerte für den Kunden geschaffen werden. Dem füge ich noch hinzu, dass auch Opporunitätskosten betrachtet werden müssen: Wie viele Kunden verliere ich, wenn ich nicht online bin? Welche Werbewirkung löst allein die Online-Präsenz aus? Und welche Bedeutung hat die Online-Präsenz als Informationsplattform für den Kunden?

    Die Herausforderung des E-Commerce

    Prof. Heimann verheimlicht nicht die Schattenseiten: Vor allem Händler mit austauschbaren Sortimenten oder „fehlender Kanalexzellenz“ werden es in den nächsten Jahren schwer haben. Generell ist mit einer Konsolidierungsphase zu rechnen in der weniger effiziente Online-Händler hart auf die Probe gestellt werden. Das erfordert moderne Systeme und neue Maßstäbe an Einkauf und Logistik. Zudem benötigen die Unternehmen eine Strategie, die das Online-Ziel benennt und Outsourcingpotenziale für die Umsetzung aufzeigt.

    Hier können Sie zum Beitrag auf der Homepage des Deutschen Arbeitgeberverbandes wechseln:
    Die Gretchenfrage: Lohnt sich E-Commerce überhaupt?

    Bevor Sie eine Online-Präsenz erstellen, empfehle ich, sich genau zu überlegen, was das Ziel des Online-Shops oder des Portals sein soll. Warum ich das für wichtig finde, können Sie in diesem Blogbeitrag lesen:
    Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?

    Gerne stehen ich Ihnen auch als Beraterin zur Verfügung. Kontaktieren Sie mich einfach. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website:www.ecommerce-management.de