Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?

Finden Sie Ihre richtige E-Commerce-Strategie
Haben Sie sich diese Frage tatsächlich schon einmal gestellt? Denn sie ist richtungsweisend dafür, wie Sie Ihren E-Commerce umsetzen.
Gehen wir mal davon aus, dass Sie ein Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen mit einem bereits funktionierenden Filialnetz sind. Ihr Unternehmen startet den Gang ins Internet oder hat erste Erfahrungen gewonnen. Aber Sie sind mit den Ergebnissen dieses Vertriebsweges nicht zufrieden und möchten ihm einen neuen Stellenwert im Unternehmen geben.

Und genau an diesen Punkt wechselt ein Großteil des Managements in das operative Geschäft. Es wird ein neuer Online-Shop aufgebaut und man ist vielleicht auch über erste Erfolge zufrieden. Doch dann hört das anfangs starke Wachstum plötzlich auf. In den meisten Fällen zeigt sich nun, dass eine E-Commerce-Strategie fehlt. Denn nur mit einer Strategie können auch die unterstützenden Maßnahmen abgeleitet werden. Welches Ziel haben Sie sich gesetzt?

Das Ziel „mehr Umsatz zu generieren“ lasse ich an dieser Stelle nicht gelten, denn das ist in der Regel der Grund für die Existenz eines Handelsunternehmens. Viel wichtiger ist die Fragestellung, wie der Umsatz erreicht werden soll, damit das richtige Werkzeug einsetzt wird. Auch die Antwort „Ich muss im Internet sein, weil die Konkurrenz auch online ist“ ist keine Strategie. Die Konkurrenz kopieren bedeutet sich nicht mit dem Nutzen des E-Commerce für das Unternehmen auseinanderzusetzen.
Ich habe in diesen Beitrag eine Liste von möglichen Strategiansätzen zusammengestellt. Und ja, natürlich können die meisten von ihnen auch zusammen umgesetzt werden und es ergeben sich auch Synergien. Trotzdem muss sich das Management dann bewusst sein, dass für jede bejahte Antwort Investitionen, Know-how, Manpower und Zeit benötigt wird. Die Gefahr, sich zu verzetteln, ist groß. Meine Empfehlung ist daher, sich auf ein bis zwei Zielen zu konzentrieren und die anderen Ziele auf eine Roadmap zu setzen. Eine Vision zu haben, was am Ende erreicht werden soll, ist der wichtigste Motivator, um die Roadmap konsequent umzusetzen.

Es folgt nun eine Liste von Möglichkeiten, wie der E-Commerce im Unternehmen positioniert werden kann. Damit kann die Strategie formuliert werden:

1. Mit dem E-Commerce soll verhindert werden, dass Bestandskunden an die Online-Konkurrenz abwandern

Hinter diesem Ziel stehen der Bestandskundenerhalt und der Erhalt des Umsatzes je Kunden. Durch die Präsenz des Unternehmens in verschiedenen Medien wird verhindert, dass der Kunde in einem Medium zur Konkurrenz wechselt.
Wer diese E-Commerce Strategie verfolgt, muss sich bewusst sein, dass durch die Investitionen in diesen Vertriebskanal die Vertriebskosten je Kunde deutlich ansteigen, ohne dass nennenswerter Mehrumsatz entsteht. Die Kennzahl an dieser Stelle ist nicht der gestiegene Umsatz, sondern der nicht eingetretene Umsatzrückgang oder der nicht zurückgegangene Umsatz je Bestandskunde. Man kann hier auch von Opportunitätskosten sprechen, die entstehen, weil man auf eine Präsenz im Internet verzichtet.
Gegebenenfalls wird durch den damit verbundenen Service „24h Öffnungszeiten“ ein zusätzlicher Umsatz je Kunde erzielt, da der Kunde nun sofort seinen Bedarf decken kann und nicht abwägen muss, ob er in die Filiale fährt. Das ist ein positiver Nebeneffekt, der dem Service (vgl. hierzu Punkt 3) aber nicht dem oben genannten Ziel zuzurechnen ist.

2. Mit dem E-Commerce soll die inländische regionale Reichweite erhöht werden

Hier steht die regionale Verfügbar im Vordergrund. Selbst ein großes Filialnetz mit 200 Niederlassungen kann nicht alle Kunden erreichen und sichtbar sein. Gerade Regionen mit wenigen Ballungszentren sind im Filialvertrieb schwierig. Mit einem Online-Shop können aber auch diese Kunden erreicht werden. Der Kunde kommt nicht zum Händler, sondern der Händler zum Kunden.
Wer diese Strategie verfolgt, investiert in eine neue Technologie und die Anpassung der Vertriebsabwicklung statt in weitere Filialen. Zudem müssen zusätzliche Werbungskosten einkalkuliert werden, um die Käufer in den zusätzlichen Regionen zu erreichen. Eine wichtige Kennzahl hierfür ist die Zahl der Neukunden und ihre regionale Verbreitung.

3. Mit dem E-Commerce soll dem Kunden zusätzlicher Service geboten werden

Ein Service, nämlich die Verfügbarkeit in verschiedenen Medien, wurde bereits in der Antwort (1) betrachtet. Aber auch weitere Services sind aus Sicht des Kunden denkbar:

  • Online informieren, lokal kaufen
  • Lokal informieren, online kaufen
  • Ersatzteile / Verbrauchsartikel online nachkaufen
  • Lieferung nach Hause (vor allem für behinderte und ältere Menschen interessant)
  • Handwerkerservice online buchen (z.B. beim Kauf von sperrigen Möbeln)
  • Kaufmöglichkeit rund um die Uhr inkl. Sonntage und Feiertage
  • Vorschau / Vorbestellung auf neue Produkte, z.B. für besonders wichtige Bestandskunden
  • Individualisierte Produkte, z.B. T-Shirts mit eigenen Motiven, Sonderausstattungen am Fahrrad
  • Geschenkservice – Artikel wird mit Grußkarte direkt an das Geburtstagskind geschickt
  • So banal der eine oder andere Service auf dem ersten Blick erscheint, so muss man sich doch bewusst machen, was dieser Service erfordert:
    Online informieren, lokal kaufen bedeutet z.B., dass der entsprechende Content zur Verfügung gestellt werden muss, damit sich der Kunde ausreichend informiert fühlt (z.B. in der Produktanwendung, verwendete Materialien). Damit sind Ausgaben für entsprechende Texter oder Mediengestalter erforderlich, die mindestens mit dem hierüber generierten Kauf gedeckt werden müssen. Zudem muss sichergestellt werden, dass der Kunde das gefundene Produkt in dem jeweiligen anderen Kanal schnell wiederfindet und dort kauft.
    Auch die Kaufmöglichkeit rund um die Uhr erfordert zusätzliche Ausgaben, da die Kunden bei Problemen mit einer Hotline sprechen wollen. Steht diese nicht zur Verfügung, wandert der Kunde nicht nur zur Online-Konkurrenz ab sondern steigt auch mit einem negativen Einkaufserlebnis aus.
    Für jeden Service müssen entsprechende Kennzahlen definiert werden. Für die Online-Recherche zählen die Intensität, mit der der Content genutzt wird, und der sich daran anschließende Kauf in der Filiale. Das kann z.B. über Rabattcodes, die lokal eingelöst werden können, oder Befragungen direkt an der Kasse gemessen werden. Eine modernere Methode ist das Tracken der Customer Journey.

    4. Mit dem E-Commerce soll die Produktpalette erweitert werden

    Jeder Filialist kennt die Problematik der Verkaufsfläche: Zu viel Ware überfordert den Kunden. Aber häufig kann der Kunde auch nicht bedient werden, weil der gewünschte Artikel nicht im Sortiment oder nicht vorrätig ist. Der Online/Mobile-Shop wird daher auch gerne als verlängerte Ladentheke betrachtet:

  • Nicht vorrätige Produkte können für den Kunden direkt online bestellt werden, mit Lieferung nach Hause und der Möglichkeit die Ware bei Nichtgefallen im Laden zu retournieren.
  • Der Kunde soll online auf ein erweitertes Sortiment treffen, um mit einer höheren Wahrscheinlichkeit einen passenden Artikel zu finden. Lagerflächen sind billiger als ein Verkaufsraum. Und mit technischen Hilfen bei der Suche, kann der Kunde das Sortiment nach eigenen Bedürfnissen eingrenzen.
  • Das erste Beispiel ist ein Ziel, zu dem es nicht zwingend einen sichtbaren Online-Shop geben muss. Das lässt sich mit einem Zentrallager mit einer B2C-Logistik auch umsetzen. Für den Verkäufer reichen einfache Workflows, um das Produkt digital aufzurufen und für den Kunden zu bestellen.
    Das zweite Beispiel erfordert Neuplanungen im Einkauf und eine Vernetzung des lokalen Verkaufs mit dem Online-Verkauf: Der Verkäufer muss auf die zusätzliche Ware im Shop hinweisen und im Shop muss der Kunde erkennen können welche Ware in seiner Filiale vorrätig ist. Denn bis zum Schluss entscheidet der Kunde in welchem Kanal er letztendlich kauft.
    Zur Sortimentserweiterung eignen sich hervorragend Nischenprodukte, die in der Regel eine kleinere Produktionsmenge haben. Das Verkaufsrisiko reduziert sich, wenn es online einer breiten Verkäuferschicht zur Verfügung gestellt werden kann. Manche Hersteller bieten auch das Kommissionsgeschäft an und übernehmen die Auslieferung.
    Über die Erweiterung des Sortiments im Online-Shop kann es auch zu iener Veränderung des lokalen Sortiments kommen. Findet sich unter den zusätzlichen Produkten ein Bestseller, dann macht es ggf. Sinn diesen auch in der Filiale anzubieten.
    Als Kennzahlen dienen die klassischen betriebswirtschaftlichen Zahlen des Produkts, wie Lagerumschlag, verkaufte Stückzahl und Deckungsbeitrag. Sekundär kann auch die Neukundengewinnung betrachtet werden, da die zusätzlichen Artikel gegebenenfalls auch neue Kunden ansprechen.

    5. Mit dem E-Commerce soll eine zusätzliche Zielgruppe angesprochen werden

    Eine andere Zielgruppe ansprechen zu wollen, kann selbst wieder unterschiedliche Gründe haben:

  • Verjüngung der Zielgruppe
  • Zielgruppe mit dem Sondermerkmal „online affin“
  • Zentraler Abverkauf von Altware über eine eigene Online-Marke
  • Zielgruppe für das gleiche Produkt in einer anderen Ausprägung
  • Mit der Ansprache einer zusätzlichen Zielgruppe wird eine Expansion auf eine breitere Kundschaft oder der Erhalt der Kundschaft für die Zukunft angestrebt. In beiden Fällen muss die Frage geklärt werden, ob man das mit der gleichen Brand oder einer neuen zusätzlichen Brand erreichen möchte. Eine neue Brand erfordert auch ein entsprechendes Marketing um die neue Marke bekannt zu machen.
    Außerdem muss das Sortiment auf den Prüfstand gestellt werden: Passt es zu der neuen Zielgruppe? Vielleicht reicht es, das Sortiment mit ein paar neuen Artikeln anzureichern und andere wegzulassen. Vielleicht muss aber auch ein eigenes Sortiment mit allen Konsequenzen aufgebaut werden. Die wichtigste Kennzahl ist zunächst die Neukundengewinnung und Markenbekanntheit in der neuen Zielgruppe. Der Abverkauf der Produkte ist für die Starzphase zweitrangig, wenn eine nachhaltige Strategie gefahren werden soll. Zudem ist zu berücksichtigen, dass der Umsatz bekanntermaßen mit einem Timelag auf den Bekanntheitsgrad folgt.

    6. Mit dem E-Commerce soll der Umsatz je Kunde gesteigert werden

    Dieses Ziel hat seine besondere Herausforderung, da es auf mehrere bereits genannte Ziele abzielt. So kann z.B. das Angebot spezieller Services den Kunden dazu anregen mehr zu kaufen. Auch die 24h-Öffnungszeit bietet den Kunden mehr Gelegenheiten vorbeizuschauen. Und ein erweitertes Produktsortiment kann ebenfalls dazu führen, dass der Kunde öfters kauft.
    Um dieses Ziel konkretisieren zu können, muss das Management den Kunden passenden Zusatznutzen bieten. Aber vielleicht haben Sie diese Frage auch schon beantwortet, wenn Sie sich z.B. bereits entschlossen haben, online ein erweitertes Sortiment anzubieten.

    7. Mit dem E-Commerce soll eine Expansion ins Ausland erfolgen, ohne in ein Filialnetz investieren zu müssen

    Das Ziel, über die eigenen Landesgrenzen hinaus zu expandieren ist im Umfeld der Globalisierung nicht von der Hand zu weisen. Aber ohne Investitionen geht dies auch online nicht, selbst wenn bereits ein Shop existiert. So muss z.B. der gesamte Content in der entsprechenden Sprache verfügbar sein. Mit einem englisch sprachigen Web zu starten, ist gefährlich, da man sicher gehen muss, dass der Kunde über ausreichende Sprachkenntnisse verfügt.
    Zudem müssen juristische Anforderungen des Landes berücksichtigt werden: Von der Preisauszeichnung inkl. Mehrwertsteuer über Retourenansprüche und Produktauszeichnungen bis hin zu den Strukturen der B2C Logistik des Landes. Mit diesem Vorhaben kommen auch die gesamten Backendsysteme ins Spiel, da sie nun auf die Abwicklung für verschiedene Länder ausgelegt sein müssen. Ergänzend kommen die Marketingkosten für das entsprechende Land hinzu. Ein solches Projekt kann eine längere Vorbereitungszeit in Anspruch nehmen als der Aufbau eines Online-Shops im eigenen Land.

    Fazit

    Die sieben oben genannten Gründe für einen Online-Shop bzw. digitalen Vertrieb zeigen, dass die unterschiedlichen Schwerpunkte unterschiedliche Herausforderungen bergen und entsprechend umgesetzt werden müssen. Eine Konzentration auf wenige Ziele ist unumgänglich, da finanzielle Mittel und Kapazitäten in der Regel nur begrenzt vorliegen.
    Zudem erfordert die Beantwortung der Frage „Warum mache ich E-Commerce“ eine grundlegende Selbstanalyse des Unternehmens mit den bekannten Methoden. Wenn dann in einer Swot-Analyse die Schwäche des Unternehmens transparent wird, kann vielleicht der E-Commerce mit der richtigen Ausrichtung die passende Antwort darauf sein.

    Welche Strategie, die hier noch nicht aufgeführt ist, verfolgen Sie?

    Gerne können Sie Ihre Erfahrungen ergänzen und einen Kommentar schreiben.

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    Die Gretchenfrage: Lohnt sich eCommerce überhaupt?

    Wenn Sie jemanden suchen, der für Sie eine E-Commerce-Strategie ausarbeitet, dann freue ich mich über eine Kontaktaufnahme. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website:
    www.ecommerce-management.de

    Die Gretchenfrage: Lohnt sich eCommerce überhaupt?

    Marktstände für Ihren Verkauf

    Lohnt sich E-Commerce? Dieser Frage ist Prof. Gerrit Heinemann, Trade & Retail, Hochschule Niederrhein, in einem Beitrag auf der Website des Deutschen Arbeitgeber Verbandes nachgegangen.

    Entsprechend vorliegenden Prognosen ist in den nächsten 10 Jahren mit einer Verdopplung der Umsätze im E-Commerce zu rechnen. Trotzdem hält sich die Aussage „ecommerce lohnt sich nicht“ in der deutschen Wirtschaft. Nach Auskunft des Autors sind 70 Prozent aller Anbieter in Deutschland immer noch nicht online vertreten!

    Prof. Heinemann stellt dem drei Fragen gegenüber und gibt die Antworten:

    „Was ist die Alternative?“

    Die Umsätze in den klassischen Kanälen stagnieren nahezu in allen Branchen. Durch die Digitalisierung entstehen neue Wege den Kunden schneller zu erreichen und in die vom Kunden gewünschte Interaktion zu treten. Hier gewinnen pure Online Player immer mehr Marktanteile und entwickeln sich zu Marktführern (z.B. Amazon im Büchermarkt, booking.com in der Touristikbranche „Reisen“). Andere sind auf den Sprung dorthin.
    Dabei spielt die Mobile Präsenz eine wichtige Rolle. Wer nicht online ist riskiert nach Ansicht von Prof. Heinemann Umsatzverluste bis hin zur Existenzgefährdung.

    „Wer oder was treibt die Digitalisierung?“

    Nach Ansicht von Prof. Heinemann treibt der Kunde die Digitalisierung voran. 70 Prozent aller Erwachsenen über 14 Jahren würden gemäß einer eigenen Studie bereits das mobile Internet nutzen. Ein Drittel der Umsätze von Online-Händler werden über mobile Endgeräte gemacht. Auch die Customer-Journey spielt eine wichtige Rolle im Kaufverhalten der Kunden und wird unterschätzt.

    „Lohnt sich E-Commerce wirklich?“

    Der E-Commerce darf nicht nur am Umsatz der verkauften Waren gemessen werden. Durch die Digitalisierung gewinnt das Unternehmen wichtige Daten über seine Kunden und die genutzten Verkaufskanäle. Dadurch wird Marketing mess- und planbar. Folglich können differenzierbare Wettbewerbsvorteile aufgebaut und Mehrwerte für den Kunden geschaffen werden. Dem füge ich noch hinzu, dass auch Opporunitätskosten betrachtet werden müssen: Wie viele Kunden verliere ich, wenn ich nicht online bin? Welche Werbewirkung löst allein die Online-Präsenz aus? Und welche Bedeutung hat die Online-Präsenz als Informationsplattform für den Kunden?

    Die Herausforderung des E-Commerce

    Prof. Heimann verheimlicht nicht die Schattenseiten: Vor allem Händler mit austauschbaren Sortimenten oder „fehlender Kanalexzellenz“ werden es in den nächsten Jahren schwer haben. Generell ist mit einer Konsolidierungsphase zu rechnen in der weniger effiziente Online-Händler hart auf die Probe gestellt werden. Das erfordert moderne Systeme und neue Maßstäbe an Einkauf und Logistik. Zudem benötigen die Unternehmen eine Strategie, die das Online-Ziel benennt und Outsourcingpotenziale für die Umsetzung aufzeigt.

    Hier können Sie zum Beitrag auf der Homepage des Deutschen Arbeitgeberverbandes wechseln:
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    Bevor Sie eine Online-Präsenz erstellen, empfehle ich, sich genau zu überlegen, was das Ziel des Online-Shops oder des Portals sein soll. Warum ich das für wichtig finde, können Sie in diesem Blogbeitrag lesen:
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    Gerne stehen ich Ihnen auch als Beraterin zur Verfügung. Kontaktieren Sie mich einfach. Meine Kontaktdaten finden Sie links im Impressum oder auf meiner Website:www.ecommerce-management.de

    Erst die Vision – dann die Innovation

    Visionen erwachen wie ein SonnenaufgangHaben Sie eine Vision? Ich meine damit einen Traum, bei dem Sie unwillkürlich lächeln und Sie sich darüber freuen, wie schön es wäre, wenn dieser Traum wahr werden würde?

    Steve Jobs war ein beispielhafter Visionär, wie viele andere auch. Erfolgreich werden aber nur die, die mit ihren Visionen erkennen, was die Menschheit morgen braucht. Oder hatten Sie vor zehn Jahren gewusst, dass Sie ein Smartphone oder ein Tablet brauchen?

    Den zeitgenössischen Visionären wie Ray Tomlinson, Steve Jobs, Bill Gates, Jack Dorsey und Mark Zuckerberg verdanke ich die technischen Grundlagen auf denen ich heute als E-Commerce-Managerin mein Geld verdienen kann. Der tragischste Visionär ist für mich Leonardo da Vinci. Seine Erfindungen fanden keine Investoren und wurden erst 400 Jahre später neu erfunden.

    Visionen müssen nicht die Welt verändern

    Doch es müssen nicht immer große Erfindungen sein, die die Gesellschaft verändern. So können auch ungewohnte Services in der eigenen Branche die Kunden für sich gewinnen und die Wettbewerber aufhorchen lassen. Dabei müssen noch nicht einmal neue Technologien erfunden werden, oft sind die aktuellen Möglichkeiten noch gar nicht ausgeschöpft.

    Den meisten Unternehmen fehlen diese Visionen. Ja, gut, man möchte einen neuen Online-Shop. Der alte ist in die Jahre gekommen und sieht altbacken aus. Aber ist das eine Vision? Bei mir zaubert das noch kein verträumtes Lächeln auf die Lippen.

    Dann müssen wir mal die Nutzer fragen? Hand aufs Herz: Haben Sie bei solchen Umfragen schon jemals eine wirklich neue Idee erfahren? In der Regel erhält man gut gemeinte Hinweise wie „Macht es doch wie Amazon oder Google“. Hier sollte man sich eher über den betriebswirtschafltichen Nutzen solcher Umfragen Gedanken machen.

    Außerdem muss die Vision aus dem Inneren kommen. Ich habe schon einige Strategiekonzepte von Agenturen gesehen, die durchaus gut waren, aber nicht im Unternehmen gelebt wurden. Sie wurden wie eine Stafette vor sich hergetragen, aber niemand trug sie im Herzen. Es ist nur eine Frage der Zeit bis sie wieder in der Schublade verschwinden.

    Visionen sind Herzensangelegenheiten

    Visionen sind an Personen geknüpft, die an dem Traum glauben und die von innen her strahlen. Und das ist das, was ein Gates, Musk oder Jobs ausmacht: Sie begeistern Menschen von ihrer Idee, weil sie selbst davon begeistert sind.

    Visionen sind Emotionen! Und sie brauchen Menschen, die den Mut haben dieser Vision nachzugehen, denn nicht jeder Schritt ist von Erfolg gekrönt. Manchmal sind auch Umwege erforderlich um der Vision näher zu kommen. Für mich ist Apple hierfür ein schönes Beispiel: Nachdem man Jobs bei Apple gekündigt hatte, ging es mit Apple abwärts. Jobs selbst erklärt dies in seiner Biografie (Walter Isaacson, Steve Jobs, die Autorisierte Biografie des Apple-Gründes, 2011) damit, dass sich Apple nur noch auf Zahlen beschränkt hatte. Umsätze und Margen standen im absoluten Vordergrund. Als Jobs wieder zu Apples zurückkam, hat er zwischenzeitlich in der Filmbranche nicht nur wertvolle zusätzliche Erfahrungen gesammelt, sondern er brachte auch die Emotionen und Visionen wieder zurück. Sein Ziel war es hervorragende Produkte auf den Markt zu bringen – der Umsatz stellte sich dann von alleine ein. Und noch eins: Jobs hielt nicht viel von Marktforschungen. Sie zeigen immer nur das, was schon da ist.

    Auch ich habe es schon oft erlebt, dass man sich sehr lange mit Diskussionen aufhielt, die sich um das „Ist“ der anderen drehten aber die eigenen Potenziale vollkommen außen vor ließen. Etwas zu wagen, was andere noch nicht gemacht haben, bedeutet im ersten Schritt den Mut zu haben, darüber auch zu sprechen.

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    Weitere Links im Web zum Thema Visionen:

    Elon Musk, Ein Leben unter Strom, WirtschaftsWoche online: http://www.wiwo.de/unternehmen/industrie/elon-musk-ein-leben-unter-strom/11802724.html

    Sorge um Standort Deutschland: Viele Mittelständler über 60 scheuen Innovationen, Spiegel online: http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/kfw-alterung-im-mittelstand-bremst-investitionen-a-1025146.html

    Was Nutzer nicht mögen. Gescheiterte Innovationen. Sueddeutsche.de: http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/kfw-alterung-im-mittelstand-bremst-investitionen-a-1025146.html

    Die Wirtschaftsmacht E-Commerce

    Wirtschaftsmacht E-CommerceNoch vor 20 Jahren erinnerten die Webseiten mehr an digitale Prospekte als an Interaktionsplattformen. Inzwischen hat der E-Commerce eine Wirtschaftsgröße erreicht, die nicht mehr zu vernachlässigen ist. Nach meiner Einschätzung gibt es keinen anderen Bereich der ein solches Wachstum zu verbuchen hatte: Unternehmen investieren regelmäßig hohe Summen in den neuen Vertriebsweg, es gibt viele Berufe rund um den E-Commerce wie es sie vorher nicht gegeben hatte, unzählige Agenturen und Startups fanden ihre Nische im Dickicht des E-Commerce.

    Gleichzeitig schafft das Internet immer mehr aufgeklärte Kunden, Transparenz und Globalisierung. Für fast jedes Bedürfnis gibt es geeignete Angebote, die auch gefunden werden können. Damit rückt das Marketing und Suchmaschinenaktivitäten immer stärker in den Vordergrund.

    Während bis zur Industrialisierung das Marketing in den Unternehmen eine untergeordnete Rolle spielte, sorgte die Industrialisierung zu einer besseren Versorgung der Menschen mit Gütern. Erstmalig sahen sich Unternehmen längerfristig Erscheinungen der Marktsättigung und Konkurrenten ausgesetzt. In den Siebzigern Jahren kam es schließlich zu einem Umdenken: Die Unternehmensstrategie wurde immer stärker nach einer Marketingstrategie ausgerichtet.

    Das Internet stärkt die Kunden

    Mit dem Internet werden die Kunden stärker. Sie haben nun die Möglichkeit sich umfassend zu informieren. Die verschiedenen Anbieter liegen nur einen Klick weit entfernt. Und während bisher die Meinungen von Freunden und Verwandten eingeholt wurden, bezieht man jetzt auch die Urteile fremder Menschen mit ein. Die Markt- und Marketingforschung war noch nie so detailliert möglich

    Und wie reagieren die Unternehmen? Mit dem, was dem Menschen schon seit Urzeiten vertraut ist, mit dem Sammeln. Es werden Daten gesammelt und gehortet. Die Technik macht es ja möglich. Und je mehr Daten man hat, umso dichter kommt man an den potenziellen Käufer oder Meinungsbildner und kann dessen Wissen beeinflussen. Das fordert auch Juristen und Datenschützer heraus. Hier werden Grenzen überschritten, die die Gesetze nicht kennen. Das gleiche gilt auch für die Globalisierung. Während vor dem Internet das internationale Geschäft vom B2B geprägt war, wandelt sich der internationale Markt zu einer Mikroökonomie auf B2C-Ebene.

    Nach der Industrialisierung und der Erfindung des Fernsehens ist der E-Commerce für mich die größte Veränderung die die Wirtschaft erfasst. Das sind die Bereiche, in denen der E-Commerce und das E-Business maßgeblichen Einfluss haben:

    Wertschöpfung

    Als zusätzlicher Kanal für Kommunikation, Vertrieb, Marketing und Akquise unterstützen Online Aktivitäten jede Phase der Wertschöpfung eines Unternehmens. Und wenn zudem (oder vollständig) der Verkauf über das Web erfolgt, dann muss die gesamte Wertschöpfungskette entsprechend ausgerichtet werden.

    Prozesse

    Wer im Internet aktiv ist kommt nicht umhin auch seine Prozesse zu verschlanken und in großen Umfang zu automatisieren. Je einfacher die Prozesse sind, umso besser können Sie das Online-Geschäft unterstützen. In vielen Fällen bedeutet das zusätzliche Investitionen in die Technik.

    Handel

    Die höhere Transparenz und die 7x 24h-Verfügbarkeit machen den Online-Handel zu einem starken Konkurrenten zum stationären Handel. Vor allem auf dem Land klagt man über das sterben von Geschäften und der Vereinsamung der Innenstädte. Doch statt mit attraktiven Gegenkonzepten zu kontern versucht man die Lösung in einer stärkeren (auch internationalen) Regulierung des Online-Geschäfts. Dabei ist Flucht in das Internet auch darin begründet, dass das Angebot nicht mehr der Nachfrage entspricht. Die Strategie von Unternehmen in Metropolen Waren erster Wahl und auf dem Land Waren dritter Wahl anzubieten funktioniert nicht mehr, weil auch Kunden auf dem Land über Fernsehen (und hier maßgeblich die privaten Sender) und Internet wissen ?was angesagt ist?.

    Geschlossene Gesellschaft

    Extranets und Login-Bereiche öffentlicher Webseiten machen es möglich, sein Angebot auf ein gezieltes Umfeld zu begrenzen. Hinzu bietet die Internettechnologie hervorragende Möglichkeiten, unterschiedliche technische Systeme auf ein gemeinsames Frontend zu bringen. Dadurch können Informationen gebündelt, just in time und Prozess orientiert weitergegeben werden.

    Social Media

    Social Media ist nicht nur das Teilen von Bildern und Ratschläge auf privater Ebene. Im Personalmanagement gewinnen berufliche Netzwerke stetig an Bedeutung. Und in der Unternehmenskommunikation und im ?Business to Business? werden immer mehr Projekte zum Thema Wissensmanagement und interne Vernetzung platziert.

    Werbung

    Zunächst als reine Kopie der Anzeigenschaltung gestartet, nimmt die Online-Werbung immer neue Formen und Spezialisierungen an: Suchmaschinenmarketing, Social-Marketing, Affiliates, Newsletter, Coupons, Cross Media, Re-Targeting und vieles mehr. Alle diese Aktivitäten benötigen aber vor allem eins: Daten. Noch nie wurden so viele Daten über Kunden gesammelt wie in unserer Generation. Der Science Fiction Roman ?1984? von Georg Orwell ist mit etwa 30 Jahre Verspätung zur Realität geworden.

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